如果用一个公式来描述做生意的底层逻辑，那么应该：

赚钱=项目+套路+运营

项目、套路和运营，三者缺一不可。

如果项目没想对，根本上就不赚钱；

如果套路没想对，终究还是不赚钱；

如果运营没做对，前后都是不赚钱；

这就是做生意的底层逻辑。

那如何把项目想对、套路想对、运营做对呢？

下面详解。

一、把项目想对

一句话总结：能迎合人性需求弱点的，就是好项目。

那我们先得知道，人性的弱点有哪些？

可能你会说，人性的弱点太多，不得千千万万？

其实不然，从做生意的角度，人性的弱点无非三个——

人性懒、人性贪、人性装。

1、人性是懒惰的，懒得深究

于是人人都盲信理由，所以给潜在客户看似合理化理性、感性的理由，让他懒得深究内因；

具体动作表现：当ta的需求与“懒“相关，就会上百度搜索：「防……」他知道问题出在哪里，找一站式的解决方案。

比如在冠状病毒疫情期间，人性依旧懒，给了很多本来就宅的人，各种不出门的理由。所以这个时候，玩线上项目都符合人性。比如：社区线上团购+水果生意、跑腿送货生意等。

2、人性是贪婪的，患得患失

因为怕得不到，所以如果项目能让潜在客户感觉是在占便宜的，那就ok；

这就是为什么人们总是热衷于抢团购、抢促销等原因。

因为怕失去，所以如果项目能潜在客户感觉到物品稀缺的，那就ok；

这就是为什么商品也难买到人们就越想去买的原因。

因为想赚钱，所以如果项目能潜在客户感觉可以赚钱的， 那就ok。

所以现在社交电商这么火的原因，能让我站着赚钱，就不让我跑着赚钱，能让我躺着赚钱，就不要让我站着赚钱（也符合人性懒）。

3、人性是装逼的，自以为是

人总有维护自己的正面形象的本性，甚至是装的。

而且越屌丝越爱装逼，因为缺啥炫耀啥。

所以但凡有能够让潜在客户感觉比周边都牛逼，能够炫耀的项目，那就ok。

比如看罗辑思维的人：看老子这个都懂，老子牛逼；

比如看同道大叔的人：作者说得对，我的星座性格就是这样；

比如看咪蒙的人：她说的太对了，你们都傻逼；

比如发干货到朋友圈的人：这些干货我都懂，推荐给你看看；

能找到能够极度迎合人性三大弱点的项目，就能赚不少钱，但想赚更多钱，还得把套路想对、把运营做对。

二、把套路想对

要把套路想对，那还得用营销大师科特勒的经典营销框架来解，

既：品类、产品、价格、渠道、传播。

营销从战略看是满足需求获得回报的过程，

营销从战术套路来看是五件事：

1、抄出品类

2、改出产品

3、显出价值

4、蹭出渠道

5、吹出传播

这才是要把套路想对要走的路径。

1、抄出品类

1、抄出品类

2、改出产品

3、显出价值

4、蹭出渠道

5、吹出传播

在还没找到自己营销切入点的，从选品类开始就得格外慎重——

怎么个慎重法？

①别讲什么理性，忘了什么用数据挖掘出利基品类吧，从零开始做出你自己一块利基太慢；

②别讲什么感性，忘了什么趁红利做一把风口飞猪吧，风口都像共享、直播、电商一样的，会在一两个月的时间内扑满。那怎么做？

发现对手在做的品类，

如果需求强、竞争弱，那抄抄改改抢过来就做了。

（1）发现对手

可以抄的对手在哪里？在过去、现在、未来。

①抄过去对手的品类

过去的对手，从排行榜找。——起码有点需求的品类，才有对手能上各大排行榜。

A、网站排行，比如站长之家的行业上升排名，看哪些品类增长迅猛。

https://top.chinaz.com/hangyetop/index.html

B、App排行，比如TalkingDate的爬升排名，看哪些品类新起了。

http://mi.talkingdata.com/appstore-rank.html

C、电商排行，比如宝网排行榜，看哪些品类上升较快。

https://top.taobao.com/index.php?&topId=TR_FS&leafId=50010850&rank=search&type=up

②抄现在对手的品类

现在的对手，叫创业公司。柿子当然要捡软的捏，抄品类专捡创业公司。

A、比如这个网址：http://www.itjuzi.com/company?sortby=inputtime

告诉你最近又有哪些公司创业了；

B、比如这个网址：https://www.itjuzi.com/dailynews

告诉你哪些创业公司又拿到融资了；

C、比如这个网址：https://www.cyzone.cn/search/search/index?wd=%E8%9E%8D%E8%B5%84%E9%80%9F%E9%80%92

告诉你拿近期拿到融资的创业公司，做的分别是哪些业务；

③抄未来对手的品类

未来的对手，从报表与行业大V中找，

报表数据，可以看这些：

企鹅智酷：http://re.qq.com/

易观行业分析：https://www.analysys.cn/analysis/8

易观数据榜单：https://www.analysys.cn/analysis/data

移动观象台数据报告：http://mi.talkingdata.com/reports.html

艾瑞研究报告：http://www.iresearch.com.cn/report/reportlist.aspx

艾瑞研究观点：http://www.iresearch.com.cn/report/viewlist.aspx

艾瑞行业数据：http://www.iresearch.com.cn/report/datalist.aspx

中国电子商务研究中心：http://www.100ec.cn/

友盟报告：http://www.umeng.com/reports.html

亿邦电商排行：http://www.ebrun.com/art/3/

大V的观点，可以看这些：

极客网的——

新零售-http://www.fromgeek.com/retail/

访谈-http://www.fromgeek.com/interview/

AI-http://www.fromgeek.com/ai/

智能硬件-http://www.fromgeek.com/smarthardware/

VC-http://www.fromgeek.com/vc/

卢松松-互联网-http://lusongsong.com/tags/hulianwang.html

（2）发现需求与竞争

通过对手你初选了品类，可能很多是基于你自己的兴趣选，所以接下来还得评估竞争——需求强、竞争弱的，才是我们可以抄的。

怎么评估竞争，我们得用一些工具。

但是有些工具是需要付费，所以这里就只用免费的工具来讲怎么验证品类需求和竞争。

主要有以下几步：

第一步：用熊猫关键词工具验证和深挖全网需求；

第二步：用5118.com验证全网竞争；

第三步：用查排名淘词查询验证与深挖电商需求；

第四步：用电商魔镜验证电商竞争；

下面详细说明。

假设我们通过对手，选中了玫瑰白酒、电z烟、飞机杯三个品类——

第一步、用熊猫关键词工具验证全网需求

这里下载：https://www.5guanjianci.com/

先输入输入品类关键词，

查看关键词搜索结果：

上图可以说明这三个品类都不好做

因为玫瑰白酒的百度指数太低，自己如果没有丰富的资源，很难切入；

电z烟与飞机杯的百度指数又太高，是典型的大品类，搜索结果数都上百上千万了，如果要做百度很难切；

那怎么办？

百度指数越高，说明需求高；

相关结果数越少，说明对手弱；

需求高、对手弱的品类才能算得上利基品类。

所以我们再挖掘下飞机杯品类

（1）先输入品类关键词

（2）再导出关键词搜索结果：

（3）在EXCEL里加入两个指标：百度数果比（百度相关结果数除以百度指数，相关结果数越少、百度指数越高、数果比就越低）、好搜数果比（百度相关结果数除以好搜指数），

（4）按【百度数果比】升序排列分析：

飞机杯使用视频、自制飞机杯，是典型的利基品类。

（5）按【好搜数果比】升序排列分析：

所以由上可以知道，飞机杯使用视频、飞机杯使用感受、自制飞机杯，自制飞机杯方法大全，又是典型的利基品类。

第二步、5118.com验证全网竞争

这里打开：http://www.5118.com/seo/search/word

（1）输入利基品牌类关键词，再导出数据：

（2）分析竞价公司数量：

如何自制飞机杯（推倒模包）、飞机杯能治疗早泄吗（推辅助治疗工具）、飞机杯使用（推快感提升工具）、飞机杯多少钱能用百度竞价搞定。自制飞机杯、飞机杯使用视频，只能用其他推广搞定了。

为什么用5118只能验证全网竞争度，而不能验证全网需求数？因为数据源太少，仅有百度；而前者有16大维度的数据源）。

第三步、用查排名-淘词验证电商需求

这里打开：http://www.chapaiming.com/seo/taoci.htm

以电z烟为例，

（1）获得数据

拖到页底点击导出：

（2）分析数据

先建【展竞比】的列，（用展现数除以竞争度，展现数越高，竞争度越低，比值就越高）

然后按展竞比从降序排列，然后开始数据筛选，这个工作量会比较大——

重点筛选两类，

一类叫需求词，比如清肺、烟草味烟油、迷你、蒸汽、女士充电，我们可以直接1688.com上找类似产品挂着卖；

一类叫品牌词，比如蚂蚁骑士电z烟、卡瑞尔电z烟……我们也可以天猫供销gongxiao.tmall.com找品牌做代理。

而要避开的是形容词与分词，形容词，比如正品、新款、2016、的，只是受众的搜索习惯，很容易被误导而认为是新品类；分词，任何空格都是分词，是受众搜索习惯导致，也很容易被误导而认为是新品类，

第四步、用电商魔镜验证电商竞争

这里打开：http://www.moojing.com/home/

（1）输入关键词电z烟，选择宝贝，然后搜索：

（2）把每页显示都拉到100，方便分析。

（3）选品分析

我们一一输入刚才筛选出的需求词与品牌词，想想以竞品的销量，我们是不是干得过——比如清肺

一定要点开看，这些电z烟清肺的原理，因为相当多的产品都是用软件选的词，只有验证了真能清肺才算是竞品，而软件选词的不算。

如果前100都没啥像样竞品，恭喜你，这个品类可以做。

当然电z烟只是举个例子，因为电z烟已经禁卖。

2、改出产品

1、抄出品类

2、改出产品

3、显出价值

4、蹭出渠道

5、吹出传播。

当我我们确定了品类，这时可以用现有的产品改改。

那至于怎么改，有两个方向——

（1）一个方向是人性方向

把现有的产品说得更能满足懒和贪的人性，让产品因为满足人性而畅销。

（2）一个方向是物性方向

将现有的产品重新升级，强化产品的体验价值和传播价值，让产品满足人性中的贪（感觉价值多了）还有装（能炫耀）.

这部分具体内容太多，就不再这里展开讲了，后面有机会再分享。

3、改出产品

1、抄出品类

2、改出产品

3、显出价值

4、蹭出渠道

5、吹出传播

当我们改出了产品还不够，还得把产品卖出去才算成功。

那怎么产品卖出去？

你得让潜在客户；

①诱惑潜在客户，让TA记住：

讲的是流量入口的转化：

有十二种强需求入口：易感人群、DSP、SEM、搜索框、百度知道、百度贴吧、qq群、微博用户、地推、买大V、蹭大V、未来。

有九种弱需求入口：借钱、会议营销、微博明星、自媒体、热点、直播、微商、群控、未来

②控制潜在客户，让TA爱上：

讲的是落地终端的转化：

有二十八种背书方法：职业、媒体、评测、数据、买家、买家秀、功能、财产、时间、股东、集团、渠道、产地、供应链、高价、品牌合作、平台合作、政府合作、甲方案例、乙方资源、赛事、奖项、品牌名、品牌理念、视觉、CEO、吉祥物、代言人、品牌事件；

有十三种冲动：猎奇、未来、人性、共鸣、从熟、从星、对比、稀缺、便宜、公益、线下、话术、页面。

③挖掘潜在客户，让TA重构和分享

讲的是客户运营的转化：

有四种客户类型：非客、准客、小客、大客；

有三种运营方式：短信类、邮件类、内容类；

这部分具体内容太多，就不再这里展开讲了，后面有机会再分享。

4、蹭出渠道

1、抄出品类

2、改出产品

3、显出价值

4、蹭出渠道

5、吹出传播

正常情况下，我们刚开始做生意，还是得从零到一自己搭建好销售渠道。

但既然是要讲套路，那就得学会借力——

打工时先借老板的力：获得资历、工具、入口、顾客、关系、经验、思维。

创业时再借渠道和顾客的力：低投入项目、造价值、导流量。

5、吹出传播

1、抄出品类

2、改出产品

3、显出价值

4、蹭出渠道

5、吹出传播

正常的传播路径，是要做好三种媒体：自媒体、付费媒体、口碑媒体。

自媒体：官网、微信订阅号、微信服务号、微信客服号、微商群控、微信群/qq群、自己做网红、淘宝企业店、采销类平台、实体店、产品、赠品、百度品牌贴吧、兴趣部落、新闻稿、百度百科、360百科、搜狗百科、百度知道、官方微博、博客群、天涯论坛、百度行业贴吧、豆瓣小组、淘宝头条、对手名称、公众号名字、qq名称、微博名称、qq群名称、苹果与安卓商店、吉祥物人偶、利基市场、今日头条、自媒体平台群、十大文、知乎、腾讯课堂、商业资讯网、视频站、红包卡、返利诱惑；

口碑媒体：帮忙砍价、低价拼团、专属定制、同享特惠、朋友体验、转发就送、转发抽奖、转发特价、转发特权、转发返佣、集赞有礼、免费课程、付费转发、三级qq群、搭擂台、养成制、相关性、装逼范、二手货、投票榜、排行榜、股权众筹、甜头堵嘴、用户体验、朋友推荐、聚会跑会、做快递员、房产中介、顾客挖掘KOL、顾客发展微商。

付费媒体：百度竞价、360竞价、搜狗竞价、百度网盟、钻石展位、直通车、淘客、自然搜索与手淘首页、活动报名、短信、邮件、淘内流量监控、导购类平台、返利类平台、折扣类平台、导航站、试用类网站（及APP）置换电商资源、混群、今日头条评论、淘宝评论、同行评论、微博回复、最新电影、当地O2O、同城网站引流、销售拜访、跨界合作、勾搭明星、事件营销。

以上具体每一项都有详细套路。内容太多，我会逐渐分享出来。

如果你现在正在打工，那就得为自己后续创业做传播做准备。

①从零到一开始做新媒体；

②吸收大佬或上司的吸粉技术、kol资源、粉丝资源、甲方资源、老板资源。

三、把运营做对

如果还想赚更多的钱，那就得再把运营做对。

1、运营从战略层面来看就是：战略运营=投资-消费

所谓战略，从全局考虑怎么实现赚钱目标。

比如你是要做消费市场，还是做投资市场，做消费市场，赚的是消费者的钱，做投资市场，赚的投资者的钱。哪个钱大哪个钱小可想而知。

这年头宏观经济够冷，加上肺炎疫情的营销，人们掏钱消费）都犹犹豫豫的（消费市场）；除非是为了赚钱，掏钱才果果断断（投资市场）；

所以从战略层面讲，最佳的赚钱路径就是：为了做投资市场，而先做消费市场当样板，然后再招商加盟做投资市场。

2、运营从战术层面来看就是：战术运营=品类+品牌

所谓品类，购买一类产品的顾客的合集（有人可能疑问：品类不应该是产品的合集吗。其实我们从顾客视角去看这个定义，如果是产品的合集，那就太过于厂商视角了，缺乏落地赚钱的意义）；

所谓品牌，就是顾客哪怕多付钱也要买你的理由；指导你赚钱的靠的是品类：进对了需求强竞争弱市场，才能快赚钱；你能否多赚钱靠的是品牌：做对了品牌既能强化需求（需求的是你的品牌），又能弱化竞争（竞争不过你的品牌）。所以你有了品牌才能多赚钱。

至于如何选对品类，上文已经讲了；

至于如何建立品牌，下次再说。

3、运营从执行层面来看就是：执行运营=引流+转化+顾客价值

引流讲的是如何让顾客见到你的事；

转化讲的是如何让顾客见到你就没有顾虑地买你的事；

顾客价值讲的是如何让顾客买了你第一次，还想继续买你很多次，更想推荐其他顾客来买你的事；

具体方法，内容太多，这篇就不展开讲了。

好累就是赚钱的底层逻辑的基本框架。

小结一下：

赚钱=项目+套路+运营

项目、套路和运营，三者缺一不可。

如果项目没想对，根本上就不赚钱；

如果套路没想对，终究还是不赚钱；

如果运营没做对，前后都是不赚钱；

这就是做生意的底层思维。

想通做通，年入百万不是问题。

需要展开的内容，其他文章再说。

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