认知客户真实需求是内功，对需求认识的深度就是内功修炼的等级，最上乘内功心法一定直指客户需求本质，千万别看需求表相，那有可能是假需求，修炼了假秘籍，会走火入魔。

整容的人，为的是漂亮，更是漂亮带来的认可和梦想；

买幻影的人，为的是舒适安全，更是幻影带来的身份和地位；

人都要吃饭，为的是填饱肚子，更是维系生命的营养和能量；

宝妈付钱住月子会所为的是装修如五星级酒店的房间；是每顿可口香甜的月子餐；是拥有专业技能的专属月嫂；是产后女性身体的恢复；是避免家庭婆媳间的冲突…………还有很多需求，但各位小伙伴，我们更深入思考，所有的客户需求是不是都指向宝妈需要坐一个科学健康、舒服舒适、放心省心的月子，再沉思，你又会发现客户需求指向生孩子是一生大事，要对自己和孩子好才是需求本质。

画的不好，请谅解！

应用重点：小伙伴要特别注意，每个客户家庭、自己、环境等均不同，所以客户侧重自己需求的点不同，我们一定要首先了解客户需求，再有的放矢的介绍你会所相对应的产品服务，不然会浪费很多口舌，甚至可能导致客户流失。

医生不问病人病情就开药是草菅人命，销售不问客户需求就介绍是无效营销。