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撰文｜程苑芬
编辑｜马诗晴
十八年前，刚辞掉教师工作的何永正，在河南安阳的小县城里租个车间，便开始了创业，或许是受从事理疗器械销售工作的父亲影响，他决定生产康复医疗器械。一开始，这家名叫“翔宇医疗”的“小作坊”，只卖一种治疗腰椎及颈椎的牵引床，因为这是当时市面上最缺的产品。
当我们今天翻看翔宇医疗招股书时，其2019年营收已高达4.2亿元，坐拥20大系列、400多种自有产品，涵盖声疗、光疗、电疗、磁疗等各大理疗领域，服务范围包括疼痛康复、神经康复、骨科康复、中医康复、产后康复、老年康复等多项专病领域。
从只做颈腰椎牵引机的小作坊，到如今康复医疗器械行业的“全能王”，翔宇医疗产品研发有何诀窍？我国康复医疗器械市场正由跨国公司主导，尽管翔宇医疗营收规模领先同行，但是2019年其国内市占率仅0.8%，翔宇医疗如何虎口夺食？
千亿市场拱手他人？所谓“千亿市场”行情，其实兴起不久。
从艰难困苦中走来的国人，一度“重治疗、轻康复”，导致康复医学作为现代四大医学之一，并没有受到应有的重视。本世纪初，中国绝大多数医院有保健科、预防科、各种临床科室，独独没有康复科。
而随着人民生活水平日益提高，“养病”意识增强，尤其是老年人口快速增长，多年沉寂的康复医疗市场始现爆发迹象。2011年，英国著名医学杂志《柳叶刀》上，一篇题为《中国主要健康隐患是慢性疾病》的文章，直指心血管疾病、脑卒中、糖尿病等慢性疾病，已成为中国人致命死敌。
一文击起千层巨浪，国人对康复医疗重视程度被推至新高、市场需求持续扩容。而在供给侧，当时我国基本没有康复医疗供给体系，康复专业人员、医疗机构等严重缺乏。
为了提高康复医疗服务供给，自2012年起，国家开始探索建立三级康复医疗服务体系，“康复科”逐渐在各大医院占据一席之地。
与此同时，康复医疗器械作为康复医疗服务中不可或缺的设备，也迎来了巨大商机。Frost&Sullivan数据显示，2018年，中国康复医疗器械市场规模达到280亿元，短短四年激增165亿元，预计到2023年可达670亿元。翔宇医疗招股书测算得出，仅综合医院的新增康复医疗器械需求，就有望达到千亿规模。
然而，这是一个“大市场小企业”的角斗场，杀出重围的企业寥寥无几。
除DJO Global、BTL Corporate等头部跨国企业外，大量国内玩家用“低价仿制品”圈定市场份额，集中在中低端领域厮杀。偶有伟思医疗（688580）等切入细分领域的企业脱颖而出，像翔宇医疗一类能够涉足全系列产品的领军企业，实在难得。
也许正因为难得，外界对翔宇医疗十分关注，也出现了不看好的声音。根据前瞻产业研究院发布的《中国康复医疗行业发展前景与投资预测分析报告》，2019年我国康复医疗市场规模达到533亿元，据此计算翔宇医疗2019年国内市占率仅为0.8%。
再结合康复医疗器械行业渠道具有排他性、先进入者较易形成渠道壁垒等，部分市场人士认为：翔宇医疗想在跨国企业主导的市场中分一杯羹，难度很大。
事实上，以康复医疗器械市场规模作为分母，计算翔宇医疗的市占率，或许更具针对性。根据Frost&Sullivan数据，2018年中国康复医疗器械市场规模为280亿元，同年翔宇医疗营收36亿元，则其国内市占率为1.3%。没有低至0.8%，但确实不高。
若将千亿级的康复医疗器械市场比作“弱水三千”，可以说翔宇医疗目前只取到了“一瓢”，遑论其他产品系列数、营收规模稍逊一筹的同行，难道只能将千亿市场拱手他人？
共性技术以一拓十其实大可不必悲观，国内康复医疗器械市场全面兴起至多不过八年，跨国企业涉足中国市场同样不久，即便眼下其占据大部市场份额，根基却未必深厚。
此外，千亿市场不是顷刻便至，中国企业还有时间追赶，也要抓紧追赶。
当然，想要与身家深厚的跨国企业同台竞技，“武器”就要跟得上，对于企业而言，产品和技术无疑是最主力、最重磅的武器。而在这一方面，翔宇医疗埋头苦干十八年，从单一产品拓展至全系列产品的成功经验，无疑值得所有同行学习。
某种程度上，所有临床科室都离不开康复医疗，且所有康复医疗都离不开设备器械。为了应对不同临床疾病康复需求，康复医疗器械种类繁多、规格各异。因此，产品拓展需要冲破“理清思路——研发落产——销售落地”三道关卡：
首先，必须从千头万绪中理清产品拓展思路，并非拍脑袋决策；
其次，不同疾病类型对医疗器械功能要求不同，无论是原有技术迁移或是探索新技术，研发部门都责任重大；
最后，众多系列产品面向的下游医院、科室相当分散，营销部门必须具备优异的整合渠道能力。
面对这些考验，翔宇医疗的所有产品拓展策略都指向了同一关键词——“共性技术”。即针对同一病症，翔宇医疗会集中资源研制出首款器械，并快速将核心技术拓展至其他产品，拓展后的产品同样用于治疗原始病症，但针对的身体部位、病症轻重、具体性能都不相同。
举例来说，翔宇医疗针对“颈腰椎慢性疼痛”病症，研制了首款“电脑中频治疗仪”，该产品的核心技术是“电刺激恒流控制技术”。在首款产品得到市场认可后，翔宇医疗快速围绕核心技术研制了低频脉冲刺激仪、低频脉冲痉挛肌治疗仪、经皮神经电刺激仪等多款器械，可谓“以一拓十”。
在提升研发实力方面，翔宇医疗“内外兼修”。对内精挑细选，组建了以单一产品为技术核心、到全线系列产品研发的人才矩阵；对外主动出击，与南开大学、天津科技大学等著名高院校，解放军309医院、河南省中医院等知名医院建立合作关系；还积极与韩国HANIL株式公司等“国外专家”切磋交流。
功夫不负有心人，翔宇医疗最终在冲击波、光疗、电疗、磁疗等30余个技术领域揽下300多项发明专利，40多款产品被国家中医药管理局等权威机构列入推荐名录。部分产品还通过了欧盟CE认证，性能完全不输国外企业。
美中不足的是，“销售落地”一环，翔宇医疗似乎还在探索。2017-2019年，其产销率维持在90%左右，存货积累偏严重，存货周转率连年下降至1.04次，远低于同行。并且其前五大客户名单每年都在变化，销售收入合计占比持续低于10%。
可见，就技术实力来说，翔宇医疗完全够资格与头部市场的跨国企业竞争，短板在于营销渠道整合能力不足，它可有方法补足短板？
借力“医联体”急拓产由于各大医院、医院内各科室采购器械等物资时，各自为营，因此“营销渠道分散”其实是行业固有特点。只不过对于翔宇医疗而言，繁杂的全系列产品无疑加大了渠道整合的难度。
这也是为何翔宇医疗手握400余人的销售大团队、市场触及31个省市，却难拥有“大客户”及“高市占”的重要原因。
好在，2017年“医疗联合体”（简称“医联体”）建设提上日程，通常由同区域内的三级医院与二级医院、社区医院、村医院组成“医联体”。意在整合同区域内医疗资源，强调建立“医联体内转诊机制”，为患者提供“疾病诊疗—康复—长期护理”的连续性服务。
一旦医联体建成，翔宇医疗若能作用其中，必能取得整合渠道优势。
恰好，翔宇医疗确实具备这种能力：基于全系列产品，其已经能提供各类“一体化”康复解决方案，对接综合医院、各类康复专科医院、基层医疗机构等需求毫无压力。十分切合“医联体内转诊机制”需求。
翔宇医疗还计划为“医联体”做平台服务，届时患者、各类医疗机构都将在平台上相互交流，意味着翔宇医疗将掌握各种渠道的入口。
翔宇医疗对参与建设“医联体”雄心勃勃，为此，正筹集超3.2亿资金急拓产能。“智能康复医疗设备生产技术改造项目”、“养老及产后康复医疗设备生产建设项目”将为其新增超过7万台康复医疗器械的年产能。
从“小作坊”到“全能王”，翔宇医疗耐得十八年寂寞，打造出全系列康复医疗器械。然而，千亿市场盛况下，它似乎没能迎来“繁华”，营销渠道分散是症结所在。为此，翔宇医疗正欲成为“医联体”建设主力，借之整合渠道，再以充沛的产能抢占市场份额，赶超跨国企业。
