4s店续保率65正常吗(4s店续保率一般多少)

如何维持忠诚客户的数量，又如何提升忠诚客户的活跃度，如何在客户使用车辆的生命周期里，找到服务的切入点值得我们所有人去思考。

忠诚客户是企业可持续发展的重要因素，作为汽车4S店，忠诚客户的数量，活跃度更能决定企业的命脉，汽车行业的客户生命周期可以说是所有产品中最长之一，我们能够为客户提供服务的机会也是无穷无尽的，关键是看我们怎么做。

【点评】

汽车4S店的客户关爱部到底该做些什么？忠诚客户对4S店来说又意味着什么？作者的寥寥数语引出了一个值得我们深思的话题。如何维持忠诚客户的数量，又如何提升忠诚客户的活跃度，如何在客户使用车辆的生命周期里，找到服务的切入点值得我们所有人去思考。

4S保险业务现状：

几乎每个城市的保险公司之间的竞争都异常激烈，各家保险公司纷纷使出全身解数来抢占客户资源。对于4S店来说，新车保险相对来说还比较稳定，但几年下来，我们可以发现有越来越多的车主不再选择4S店办理续保，续保业务的流失也就意味着售后产值的流失。客户关爱部掌握着公司所有的客户资源，如何通过有效的营销手段挽回我们的流失客户以及增加新客户的忠诚度？这个就是我们公司客户关爱部今年面临的问题之一。

【点评】

在客户购买新车的时候，我们有很多方法让客户选择在4S投保，但不可否认的是，很多客户的内心其实未必是心甘情愿的。因此，在新车使用一年之后，是否继续选择我们投保，在一定程度上也反映了客户对我们这一年来提供服务的认可程度。从这一点上来说，客户部关注续保业务责无旁贷。

续保团购方案：

这是我店2015今年1-7月份的续保台次，从中可以看出：客户的流失非常严重，15年相比较14年的增幅太小，甚至个别月出现下降，在这样一个环境下，我们急需改变。

在确定团购方案之前，我们先调查了续保战败客户的战败缘由：

（1）保险公司送的礼品多（占了70%）；

（2）保险公司有人认识/之前一直在保险公司办理（占了25%）；

（3）其他原因（占了5%），根据我们的战败调研，我们急需一次大型的续保团购再挽回我们的流失客户。

【点评】

客户不再选择我们公司续保，这个现象背后的原因是什么？除了保险公司的礼品多这一看似合理的理由，我们更要将目光聚焦到其他方面的原因。作者的方向对了！我们的确应该了解客户在想什么，期待在这个方向上继续深挖！

我们店在8月1日及10月17日举办了两次大型团购，分别针对后3个月的所有基盘客户进行全面覆盖邀约，取得了非常好的效果！

续保团购方案：

同一集团旗下几个品牌联合多家有意向合作的保险公司，通过提高礼品价值（4S店与合作保险公司共同承担），由4S店客户关爱部牵头，通过有效的邀约方式邀约客户进行团购，销售部对所有的活动客户进行置换业务的介绍，现场收集置换意向客户，售后对活动客户进行当月小型多样化售后回站活动介绍，最终提高客户对4S店的忠诚度。

整个团购活动我们是由客户关爱部领导，销售，售后进行配合，活动方案需提前1个月确定下来，保证各部门各岗位能将准备工作做充分。作为续保团购最重要的一环：客户邀约。基本都是由关爱部工作人员进行，两次团购邀约人员：客户总监，展厅经理，续保专员，回访专员全员邀约，从我们的ICREAM系统导出我们的基盘客户，并对客户进行分类，对于流失的客户进行重点邀约，邀约时间：15天。

因此整个团购活动，我们客户关爱部虽然在公司利润上可能直观上感觉不到增加，甚至礼品的增加还让我们利润进行亏损，但从长远利益来看，流失客户的再召回（此次团购活动的礼品都是和客户车辆养护息息相关）。

再召回的客户让我们有机会通过我们的服务再次成为我们的忠诚客户，并且售后在活动现场通过当月小型多样化活动可以吸引很多客户进行回站维修保养，提升当月产值，销售收集置换的意向客户也省去了市场宣传费用（我店每个客户的成本600元）。

最终两次团购会的成果：

SO，我们客户关爱部同样能帮助销售部卖车，帮助售后部挽回流失客户。截止到11月我们后几个月每月的续保成交数：

续保台次较7月之前翻了2倍到3倍，所以，只要积极地开展基盘客户营销，我们关爱部同样能为老板赚钱！

【总结】

（1）从客户关爱部自身职能出发，深入思考，主动承担续保提升的责任；（2）深挖续保客户流失的原因，有的放矢，找到改善的方向；（3）联合集团品牌，提升活动规模，丰富活动方案以求共赢；（4）客户部牵头活动执行，邀约目标明确，全程持续多级管控；（5）活动召集的人流提升售后进厂台次的同时兼顾降低集客成本。

能够同时做到以上五点，老板焉能不赚钱？

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文章来源：汽车4S店管理论坛