在日常销售中，药店的计生用品不受季节影响，尤其是早期测孕试纸卖得很火。如果顾客想要什么，你就傻傻直接拿什么给顾客，那么这个药店肯定没有业绩，早晚会倒闭。小编通过一个故事案例讲解，让大家学习一下，如何深度挖掘顾客的潜在需求来关联销售成交一笔大单。

药店场景

上午九点左右，当地有一个顾客是富二代子弟，王志鹏（化名）开着一辆豪华品牌轿跑车载着女朋友洪雅琪（化名）来到XX药店买几张测孕试纸。

吴药师看到一辆豪华轿跑车在药店门前不远处侧方停车，放下手头的工作，挺兴奋，笑着对所有店员说：“这是一条大鱼，潜力股，你们要好好看，我如何把话说出去，把钱收回来。”

现场的很多女店员忍不住偷笑，觉得吴药师在吹牛，做白日梦。当客人进店以后，吴药师面带微笑，上前招呼客人，问：“您好，有需要我帮忙的地方么？”

女顾客：“药师，帮我拿一支测孕试纸。”

吴药师问：“请问你们要卡片型，还是笔型呢？

女顾客：“哪个牌子比较准呢？”

吴药师：“这个笔型是XX品牌的，中国名牌，知名度高，本店销量最好的牌子，很多人买，很准确。”

男顾客：“好，就买这个笔型，帮我拿两个，包装好。”

吴药师吩咐收银员小心翼翼把两个笔型测孕棒包装好，但这对客人迟迟不结款，似乎有什么心事。

吴药师经验丰富，察言观色，主动询问：“二位，还需要什么呢？”

女顾客支支吾吾：“吴药师，我有一个小问题要向您咨询。”

吴药师：“但说无妨，我很乐意为顾客健康服务。”

女顾客：“药师，吃这个避孕药的副作用大吗？”

吴药师：“凡是药三分毒，避孕药肯定有副作用，严重的话，可能会导致月经紊乱。”

男顾客：“药师，您有什么良药可以减轻副作用呢？”

吴药师：“不用担心，你可以服用维生素E+C片，这样可以调节内分泌，大大减轻副作用。现在店里有做活动，买两瓶，厂家免费赠送一套精美礼品，请问您要一瓶的还是两瓶呢？”

男顾客不假思索，从口袋中掏出一张信用卡给收银员刷卡结算，说：“好，那你先帮我拿上两瓶吧。”

吴药师：“请问王总，您要国产品牌的还是进口原装的品牌？”

男顾客一向爱面子，说：“进口的货质量肯定好，就买进口的。药师，还有什么需要注意的吗？”

吴药师：“王总，避孕药并不是万能，经常吃对身体不好，建议你们以后采取避孕安全措施。”

男顾客：“好，那你再帮我拿一盒避孕套吧。”

吴药师：“日本的还是马来西亚的？”

男顾客：“拿一盒马来西亚，超薄的吧。”

结账时，收银员问：“王先生，请问您有会员卡么？”

男顾客：“没有。”

吴药师：“王总，是这样的，我们家店最近有一项免费办理会员卡服务，不如您就办一张，会员积分可以换购店里特价商品。”

男顾客：“好，你就给我办一张会员卡。”

当顾客登记好办卡手续以后，吴药师说：“王总，您慢走，欢迎您再次光临。”

营销解析

当顾客进店开门见山说要购买测孕试纸，这是显性需求。在整个销售过程中，吴药师一直扮演顾问式销售的角色，察言观色，用四分钟时间出色成交一笔大单。当顾客迟迟不结算时，有难言之隐，在他主动询问下，顾客终于说出自己的潜在需求。在吴药师的引导和推荐下，顾客王总多买一瓶维生素E+C片，又多买一盒避孕套，当日就轻松成交一笔大单。

市场营销的本质是满足顾客的需求，我们一定要多了解一些生活常识，懂得识别顾客身价，锁定有核心价值的顾客，多聊天，多沟通，多提问，通过询问法深度挖掘购买力强的消费群体的潜在需求，然后主动向顾客推荐合适的产品套餐，提高客单价，月工资一万就不是一场梦。

顾客永远是上帝，收银前一定要向客人询问是否有会员卡，免费为新顾客办一张会员卡购物积分，不断完善消费者健康档案，落实好会员制度可以培养顾客忠诚度。特别强调，我们需要自我充电，用专业化药学服务水平去征服顾客的心。每个销售冠军都是聊天高手，当你没办法获得顾客的信任，那么所学的销售话术和成交策略统统都会失效。

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