口子窖业绩说明会Q&A环节

Q：公司产品和品质及工艺特点？

A：口子窖酒的特点是兼三香俱五味，这种独特的兼香风格来源于三多一高一长的独特工艺。三多分别是指多粮，酿造多粮制区，多区并用在生产酿造中，我们精选原产地优质的高粱、大麦、小麦、豌豆、大米等多种原粮优势互补，采用恰当的配比发酵，口感更加柔和更丰满，多区并用是成就口子窖自然兼香的关键。创新使用独家传承的菊花红心区，首创的超高温区，以及传统的高温区三种酒区混合使用成就了口子窖酒个性化的独特风味。酒体层次更丰富，兼香风格更突出。

Q：产品结构布局？

A：积极调整结构，推广中高端、次高端产品。强调中高端次高端产品的推广，持续以10年口子窖，初夏、仲秋口子窖，20年口子窖，兼香518为主导产品，放大产品运作力度，增强消费者的互动，强化目标消费者的认知，促进次高端产品稳健成长，在大本营安徽市场寻求全系列全渠道的发展，形成以30年口子窖为主体的高端酒，10年、20年、518为主体的次高端产品，以5年、6年、小池窖为主体的大众消费产品，以小池窖、初夏、仲秋为补充，满足安徽全渠道、多层次、全省域覆盖。

在省外根据区域市场的特点及经销商资源的状况，坚持以5年、6年为基础，以10年、20年、30年为主导，辅以518、初夏、仲秋为补充，广泛开发各类经销商，构建营销体系，通过招商、育商、扶商等各类措施，形成多层次多元化发展的经营局面，力求形成资源互补、渠道服务、产品共振的局面。

Q：现金流比净利润少一些的原因？

A：公司经营活动产生的现金流量金额7.85亿元，应该说现金流量还是比较充裕的，相比净利润少一些的原因，主要因素是公司加大生产，增加基酒储存，存货增加占用6.65亿元。

Q：东山厂区建设进度，预计投产时间？

A：2020年为完善产能规模，进一步提升企业综合实力，我们建设了2万吨大曲酿造提质增效项目，也就是口子产业园二期，项目占地近700亩，设计产能是2万吨，项目建设目前正在顺利推进中。但是因为疫情的影响，原定今年5月份投产的两栋酿酒车间将推迟到9月投产。随着口子产业园内陆续投产，公司65度原酒产能将突破5万吨。储酒规模也达到了30万吨，形成国内领先的现代化白酒生产基地，为企业更可持续更高质量的发展奠定坚实基础。

Q：公司营销方面调整内容、效果？

A：1、重塑厂商关系，建立健全经销商评价体系，坚持顺价销售，加强对营销团队的管理，强化、深化、细化管理。2、建立以团购渠道为核心，以流通渠道为主题，以酒店、商超渠道为辅助的全方位渠道格局。3、明确口子窖品牌，以政商务用酒为产品定位，优化产品布局，提升产品结构。4、优化促销资源，坚持一地一策，加强促销管控力度，加强在重点区域招商，进一步匹配销售人员。各项工作有序进行。内部加强中层管理的培训，提升营销人员的综合素质。改革效果初步显现，公司将继续推进安徽市场渠道更加扁平化，推动省外市场招商的支持。

Q：销售费用增加原因？

A：销售费用增加的原因2021年加大促销、业务推广活动，这块的费用增加较大。

管理费用增加的原因是随着公司规模加大，相应的职工薪酬、资产折旧费及维修费用等增加所致。

Q：营收同增，但扣除非后净利润同降原因？

A：2021年公司加大促销费用投入，并采用微信扫码领红包促销方式与消费者互动。在四季度消费旺季加大投放力度，根据权责发生制原则，四季度净利润较同期有所下降。

Q：合肥市场的调整规划？

A：成立合肥运营中心从人员配置、渠道建设、运营策略等方面逐步介入合肥市场的运营。分散经营，做好渠道扁平化的工作。将以团购为核心，以流通为主体，以酒店商场为补充的全方位渠道发展格局。在产品方面，以20年、30年、兼香518为主的产品，加大次高端产品的推广力度，通过加强核心消费者的培育，意见领袖的公关及各类赞助活动等方式，提升次高端产品在合肥市场的认知度。在销售队伍方面积极扩充销售人员。提升销售队伍的能力与素质，积极扩充团购队伍，拓展团购网络，在促销资源上进一步匹配渠道，匹配产品。

Q：请问公司今年的销售目标是多少？

A： 2022年计划增长目标不低于15%，公司将持续以安徽市场为主阵地，以长三角、大湾区为重点进行布局，大范围多元化发展各类经销商，培育经销商。在安徽全渠道、全系列产品强化运营，在安徽以外市场，大力招商育商，有重点的推进团购和酒行核心渠道，进一步放大中高端产品的销售体量，来完成增长目标。

Q：公司股份回购已经1年多了，股权激励方案一直不能出台，困难重重，请问是否考虑将回购股份注销？

A：公司股权激励草案需要在取得股东大会审议通过后才能实施，公司会根据企业实际情况适时推出激励方案，后续如有进展，公司将及时公告，请大家关注。

Q：公司一直不注重网络营销，迎驾古井每天不只是抖音平台直播，然而口子窖一个账号直播，建议公司将账号外包给第三方公司独立运作？

A：未来公司将进一步丰富线上传播机制，完善电商渠道，形成传播销售一体化运营体系。同时，将增加线上专属的个性定制类产品，拓展线上业务，更好地直接服务消费者。

Q：请问公司目前有多少吨老酒？

A：公司不断完善产能规模是为了进一步提升企业综合实力，为企业更可持续、更高质量发展奠定坚实基础。2020年，我们建设了2万吨大曲酒酿造提质增效项目，即口子产业园二期。项目占地近700亩，设计产能2万吨，项目建设正在顺利推进中。但因疫情影响，原定今年5月投产的两栋酿酒车间，将推迟到9月投产。随着口子产业园的陆续投产，公司65°原酒产能将突破5万吨，储酒规模达到30万吨，形成国内领先的现代化白酒生产基地。

Q：公司2021年的广告宣传费相较于2020年下滑约5%，请问公司有没有加大广告宣传投入的计划，以此来提高公司的品牌知名度？

A：公司2021年广告宣传投入与2020年投入相比较稍微有所减少，是因为公司在广告投放的策略上做出了一定的调整，优化了部分户外、高铁及高速广告的投放。公司每年度会根据广告媒介环境的变化，适当优化投入方式，灵活实施，费用投入会有小幅波动。

Q：公司近5年“销售商品、提供劳务收到的现金/营业收入”这个比值基本在1以下原因？

A：主要为公司销售收款方式为：货币资金+承兑汇票。同时公司支付应付账款及其他应付款采用承兑汇票背书的方式，因此销售商品收取的承兑汇票，并不全部实现日后的现金流量，导致销售商品、提供劳务收到的现金与营业收入存在差异。

Q：今年年初的疫情对公司的销售影响有多大，还能按期完成全年的销售计划吗？公司今年对于销售渠道的建设有何规划，还能保住省内第二的位置吗？为什么口子窖走不出安徽省？

A：2021年，在疫情持续蔓延的情况下，宏观经济运行、社会发展、企业经营均受到不同程度的影响。公司上下积极克服困难，全力保障生产经营大局。2021年全年，累计实现营业收入50.29亿元，同比增长25.37%；归属于上市公司股东的净利润17.27亿元，同比增长35.38%。2022年第一季度，实现营业收入13.12亿元，同比增长11.8%；归属于上市公司股东的净利润4.85亿元，同比增长15.53%。2021年全年和2022年第一季度，公司销售情况整体呈现出稳中有增的局面，基本达成公司预期。

22年第一季度，口子窖系列各产品市场销售稳定提升，尤其200元以上价位产品增速较快。2022年计划增长目标不低于15%，公司将持续以安徽市场为主阵地，以长三角、大湾区为重点进行布局，大范围多元化发展各类经销商，培育经销商。在安徽全渠道、全系列产品强化运营，在安徽以外市场，大力招商育商，有重点地推进团购和酒行核心渠道，进一步放大中高端产品的销售体量，来完成增长目标。

Q：去年公司对5年6年口子窖提价，全年的高档酒收入增速也高出销量增速7个点，这是否是提价的价格因素使然？今年安徽市场餐饮渠道停摆多时，公司高档酒的终端成交价是否有波动回落？

A：去年市场的价格调整，是恢复市场价格秩序需要，实现顺价刚性销售的要求。高档酒收入的增速并非为口子窖提价因素。今年安徽市场餐饮渠道停摆仅出现在局部几个市场，而且控制及时，恢复较好。餐饮市场的局部停摆，会减少消费场景，一定程度上影响销量，但是不会影响终端成交价格。当前公司产品价格稳定刚性。

Q：兼香518推出一年了，市场效果如何？公司会继续向该产品倾斜资源吗？

A：兼香518销售情况基本达到预期，全省市场全面覆盖，各市场根据运作节奏良性补货。

Q：贵公司的合同负债，近2年有下降的趋势，是否公司面对经销商的地位越来越弱了？

A：因公司近几年包装生产自动化提升，发货周期缩短所致。

Q：请问公司为什么不愿意考虑引入实力战投，让公司快速拓展全国市场？

A：公司暂无引进战略投资者的计划。

Q：请问口子窖股权激励为何迟迟不能推出？另外口子窖的包装档次能否提升，口子窖在安徽省被迎驾反超，现在金种子华润介入，口子窖会垫底吗？

A：公司于2020年3月25日召开第三届董事会第十一次会议，审议通过了《关于以集中竞价交易方式回购公司股份方案的议案》；该议案并经公司于2020年4月10日召开的2020年第一次临时股东大会审议通过。截至2021年4月9日，本次回购期限届满，公司已通过集中竞价交易方式累计回购A股股份数量3,134,214股，占本公司总股本的比例为0.522%，已支付的资金总额合计人民币148,931,302.87元（不含交易费用）。公司股权激励草案需要在取得股东大会审议通过后才能实施，公司会根据企业实际情况适时推出激励方案，后续如有进展，公司将及时公告。

Q：公司2021年安徽省内468家经销商（期末，下同）创造40.77亿元收入，而安徽省外297家经销商只创造8.89亿元收入，安徽省内经销商创收的“效率”相当于安徽省外经销商的3倍，请问公司造成该现象的原因是什么？公司有没有相应措施提高安徽省外经销商的销售“效率”？

A：安徽省内市场作为公司的基地市场，运作多年，品牌相对成熟，消费者对企业及品牌认知度相对较高；同时，安徽各地经销商也相对成熟，架构完整、公司实力较强，渠道建设相对完善，自然销售表现及销售规模也远远大于安徽省外市场。当前，安徽省外市场还处于发展的初级阶段，品牌认知度较低，产品的可及认知度还很薄弱，消费者对口子品牌的知晓率还很欠缺，大部分经销商运作市场的能力、实力及市场渠道建设的完善度都比较欠缺。

当前，针对安徽省外市场薄弱的现象，公司积极采取措施提升省外市场运作。一是加大招商、扶商、育商的支持；二是在省外整体市场认知偏薄弱的状况下，公司没有盲目扩大市场覆盖面与产品可见度，将坚持以团购（重点消费单位）为核心、以具有团购资源的烟酒店终端及具有大量客户资源的终端为抓手，广泛开展团购品鉴、消费者培育工作，提高渠道终端推广积极性，循序渐进，健康发展；三是在安徽省外市场进一步优化产品结构，有针对性的导入中高端产品，提升产品优化布局。

Q：公司作为徽酒龙头之一，面对后来者直追局面，管理层如何稳住局面，扭转目前局面，开拓发展？为什么不考虑引进战投？

A：公司将会系统从生产、品质、营销、品牌建设、管理等全方位进行检索，提升系统能力。

一，深化厂商关系，加大招商、扶商、育商力度。建立健全经销商评价体系，进一步规范营销团队的管理，对市场、经销商、营销团队实施强化、深化、细化管理；

二，明确口子窖品牌以商务、社交宴请用酒为产品定位，优化产品布局，提升产品结构，突出次高端产品的运作，

三，确立以团购渠道为核心、以流通渠道为主体、以酒店渠道、商超渠道为辅助的全方位渠道格局。所有的渠道都要做，同时还要做优秀。

四，优化促销资源，将促销资源用到关键环节上。进一步合理调配促销资源，加强促销管控的力度、提升促销效率。

五，加大人力资源建设，加强对中层管理干部的培训及素质提升，贯彻“传、帮、带”思想，提升营销人员的综合素质。

Q：直销（含团购）的毛利率远高于批发代理，请问公司目前有没有投入或加大抖音、快手及其它一些自媒体平台的营销计划呢？

A：公司目前在京东、天猫、苏宁易购等平台开设官方旗舰店。未来，将进一步丰富线上传播机制，完善电商渠道，形成传播销售一体化运营体系。同时，将增加线上专属的个性定制类产品，拓展线上业务，更好地直接服务消费者。

Q:公司2021年安徽省内468家经销商（期末，下同）创造40.77亿元收入，而安徽省外297家经销商只创造8.89亿元收入，安徽省内经销商创收的“效率”相当于安徽省外经销商的3倍，请问公司造成该现象的原因是什么？公司有没有相应措施提高安徽省外经销商的销售“效率”？

A：安徽省内市场作为公司的基地市场，运作多年，品牌相对成熟，消费者对企业及品牌认知度相对较高；同时，安徽各地经销商也相对成熟，架构完整、公司实力较强，渠道建设相对完善，自然销售表现及销售规模也远远大于安徽省外市场。当前，安徽省外市场还处于发展的初级阶段，品牌认知度较低，产品的可及认知度还很薄弱，消费者对口子品牌的知晓率还很欠缺，大部分经销商运作市场的能力、实力及市场渠道建设的完善度都比较欠缺。

当前，针对安徽省外市场薄弱的现象，公司积极采取措施提升省外市场运作。一是加大招商、扶商、育商的支持；二是在省外整体市场认知偏薄弱的状况下，公司没有盲目扩大市场覆盖面与产品可见度，将坚持以团购（重点消费单位）为核心、以具有团购资源的烟酒店终端及具有大量客户资源的终端为抓手，广泛开展团购品鉴、消费者培育工作，提高渠道终端推广积极性，循序渐进，健康发展；三是在安徽省外市场进一步优化产品结构，有针对性的导入中高端产品，提升产品优化布局。