母婴行业大变革，上至品牌，下至渠道都在寻找新增长点，探索新突破口。但企业类型不同，发展模式也不尽相同，没有一个万能模板可以直接套用，那怎样才能找到适合自己的发展路径呢？

奶粉圈&奶粉智库特别策划了“读懂渠道”系列人物专题。今天，让我们走进湖北孝感米可贝贝母婴连锁，探寻门店运营、商品结构与团队管理等新思路。

孝感，湖北省地级市，地质矿藏丰富，有“膏都”“盐海”“磷山”之称。2020年，孝感地区生产总值2193.55亿元，为湖北第五大经济城市。全市城镇常住居民人均可支配收入35374元，农村常住居民人均可支配收入17090元；全市常住人口为427.04万人，年龄结构中0-14岁占比16.75%，15-59岁占比62.42%，60岁以上占比20.83%，65岁以上占比15.09%。孝感下辖孝南区和云梦、孝昌、大悟3县，代管应城、安陆、汉川3个县级市。

品类策略，高瞻远瞩

当下，受新生人口骤减、市场供需失衡、窜货代发横行、销售渠道多元等多重因素影响，原本就动销乏力的奶粉行业越来越寸步难行，这也进一步加剧了门店生意的冷清。不过让母婴店煎熬的不仅仅是门庭冷落，还有利润的大幅下滑。

一般来说，奶粉销售占据门店的半壁江山。除了奶粉，还有什么品类能够给门店提供利润支撑呢？奶粉圈讲过从门店销量贡献来看，奶粉+营养品+零辅食占比超过60%，而营养品和零辅食的利润并不低，这也是近年来不少门店积极调整营养品等商品结构的重要原因。

但湖北孝感米可贝贝总经理程峰的破局之道还不一样，早在2019年他就意识到单靠奶粉“一条腿”走路并不稳妥，如果哪天奶粉没有利润了，该怎么办？对此，程峰做了前瞻性的部署，聚焦奶粉+服装+童鞋，并且打造自有品牌，做强上游供应链，降本增效。

程峰对笔者表示：“别人做不好的项目自己做好了，就是差异化，未来的生存空间会更大一些。尽管服装、童鞋门槛不高，但门店要想做好、做强还是很难，相比奶粉，服装的模式可复制性不高。”这让笔者想到了之前某代理商的吐槽：现在把你搞死的不是你隔壁的母婴店，而是你隔壁的服装店。

不过在他看来，市场再难，门店也不要放弃奶粉，如果放弃了相当于自毁“长城”，奶粉引流作用不可替代。有时候打败自己的往往不是同行，而是自己没有任何变化。变化是永恒的，做门店管理，思维不要被禁锢，也不能固化。

企业文化，知行合一

这些年，母婴店逐渐从粗放型向精细化模式转变，人、货、场如何迭代升级让很多门店十分困惑。以导购为例，虽然导购进入门槛不高，可消费者对导购的专业力、服务力要求很高。但母婴店工作繁琐，压力大，事情多。不少母婴店老板就担心给导购太多压力，会加剧流失率。如果对导购没有要求，门店服务又上不去，这让很多老板左右为难。

笔者了解到，在母婴渠道深耕多年的程峰不仅深谙品类结构、门店运营之道，还在企业文化、团队管理等方方面面也有独到的经验和方法。关于团队，程峰分享了一个案例，去年武汉疫情期间，他被困武汉，没有办法到孝感做统筹，都是团队自主自发的负责门店运转，保障顾客所需。这让他非常感动，一是特殊时期，团队舍小家为大家的大爱精神，二是为减少门店损失，团队体现出的责任和担当。如果没有一群给力的团队冲在前方，他门店的损失不可估量。

灾难面前，最见人心，笔者也非常好奇程峰是如何凝聚团队的？在他看来，做得好的企业一定有文化底蕴做支撑。公司文化建设要将“知行合一”的发展理念贯穿始终。掌舵人的决策不能摇摆不定，如果今天做了决定，明天就不折不扣地去完成，切忌朝令夕改。否则，员工都不知道该往哪个方向走。作为公司掌舵人，必须保持定位清晰、思路清晰、战略清晰。同时，从上至下统一思想，团队才能方向和行动一致，才能执行到位。

确实，要想打造高凝聚力、高执行力的团队，企业文化发挥着举足轻重的作用。另外，在谈到渠道兼并时，程峰也强调了思想统一的重要性，他表示：“两个不同系统合并在一起，企业文化是有冲突的。最先整合的应该是企业文化，如果整合不了，企业就整合不了。一旦企业文化整合了，什么都好操作，否则1+1可能还不如1。”

笔者了解到，今年全国各地整合兼并的渠道不在少数。一方面，门店竞争力提升后，规模效应有利于整合上游优质资源；一方面，窜货满天飞，区域门店进行整合后可以缓解窜货情况，减少门店经营阻力；另一方面，顺应趋势，未来渠道的发展路径是规模化、连锁化。

管控市场，同频共振

谈及母婴渠道发展现状，在程峰看来，母婴渠道现在的困境：老品牌不好推，新品牌推不动。竞争残酷，适者生存，明年年底还会有大量品牌黯然出局。另外，头部品牌的降维打击对很多品牌来说是“毁灭性”的压力。就看哪个奶粉品牌调整快，能抓住翻盘机会逆流而上了。

此外，他还给奶粉品牌提了两点建议：“第一、坚持长期主义，奶粉品牌定任务适当合理一些，不要给团队太大压力；第二、效期更新快一点，不要大批量的压给渠道，现在渠道商压力真的很大，门店相比代理商压力可能会小一点。如果品牌只想通过压货来实现销量增长，那渠道为效期发愁的时候，就会考虑是否要淘汰这款产品，重新选择了。”

俗话说，上下同欲者胜，风雨同舟者兴。在风云变幻的竞争中，奶粉品牌要想强者恒强，就需要有利他思维，和渠道商携手共进，齐心协力整顿市场，实现渠道销售的良性循环后，品牌的发展自然更稳健和长远。

大浪淘沙，方显英雄本色。纵然母婴征途前路漫漫，但不忘初心方得始终，希望能有更多优秀连锁勇立竞争浪潮之巅！