文丨中童传媒记者 言刍

“纸尿裤现在哪还有利润，也就能当个引流品。”前几日浙江某位母婴连锁老板王元（化名）无力的吐槽。

最近，王元在门店品类和品牌上做了调整，把好奇、爸爸的选择、大嘴猴这几个品牌都撤下来了。问及原因，王元表示，这几个品牌现在在门店的销量特别差，基本上一个月加起来也就能卖十包左右，爸爸的选择一包56片80块钱都没有人买，而且线上的价格更便宜，即没利润，又压库存，思来想去还不如放弃。

同时，新上了几款高端系列的产品，大王羽光鎏金、德国瑞蓓思高端纸尿裤，本是以尝试的心态来做，没想到一个月竟然能卖上百包。

王元表示：“这几款高端纸尿裤能卖好，完全是是出乎预料。我们团队也讨论了为什么价格贵的反而能卖好。”

总结下来有几点：

第一，卖点突出，品质好；

第二，颜值高、包装设计精美；

第三，口碑好，在宝妈圈子里热度一直有。

第四，90后宝妈在制品上的要求比较高，价格不敏感。

这让笔者想起，去年7月份在婴童展上，《母婴用品观察》记者团队在米菲的展位上停留了近半个小时，工作人员耐心详尽的解说了米菲目前市面上的所有产品线，包括婴幼儿纸尿裤、洁面湿巾、卫生巾以及孕妇护肤品，产品线可谓非常全面。

但在工作人员谈及合作流程时，记者有些大跌眼镜。他表示：“我们跟门店、代理商都有合作，宝妈也可以加入我们，根据订货量有不同的级别的返点，合作的模式主要以量来来定价格，当然是定得越多优惠越多。”

总结下来就是，如果宝妈做米菲的产品代理，会有一个3万元的起订量，追加订货量有相应级别的赠送产品，宝妈可以在成本价之上任意加价，由于销量不同，拿货价会有浮动，这中间的利差是给宝妈的额外奖金，这也就是为什么有那么多宝妈做微商，拿货价格低的原因。

所以，母婴店纸尿裤品类中低端产品价格越做越低，微商起到了关键性作用。实际上不只是米菲，像早期的凯儿得乐在巅峰时期，3年就能做到3亿的市场体量，宝妈在这期间贡献了不小的力量。

纸尿裤一路向下的市场现状，维持了近6年的时间——门店卖不动纸尿裤，价盘混乱，渠道错杂，导致母婴店开始把同奶粉地位不相上下的“刚需品类”，放在了“非利润贡献品类”中的引流品的分类中。

而王元品牌调整后的结果看似偶然，实际上是消费升级的显现现象。很多门店老板都觉得在疫情反复下，消费者收入减少，缩紧开支，特别是在纸尿裤这个品类上，一次性用品的要求会降低。实则不然，90后宝妈育儿过程中，对产品的需求和要求实则更高。

大家不要陷入，消费降级的误区，要理性分析消费者的消费行为。