文 | 中童传媒记者 Betty

营养品终于被母婴门店老板重视了。

这是因为门店的主营品类奶粉窜货乱价，打价格战，利润下降，其他快消品也被线上抢夺，再加上90后宝妈成为消费主力后，消费习惯发生改变，线下实体店与宝妈的粘性很弱，顾客很容易被价格截流转化。

而营养品更专业，与宝妈建立的粘性更强。母婴店注意到，很多宝妈一经门店专业调理，宝宝恢复了健康状态，对门店的信任度增加，更自发自愿地为门店介绍顾客。

近期，笔者在山东走访市场。山东是婴童大市场，且产后、推拿等服务发展氛围很好，而在营养品方面，有很多门店老板也早早就重视起来，并与门店各个品类做了结合和互相引流，他们的“营养品+”理念，改善了门店的品类结构，也把营养品变为了更好的利润增长点和粘性工具。

01

营养品+小儿推拿

推拿是母婴门店争相上马的服务项目，做得好的推拿店，必须要非常专业。

而近年来，各种小儿推拿速成班，一个月，一星期，更有甚者三天速成就敢上手，真是“艺高人胆大、”，为了引流用尽各种办法。推拿的不专业、乱象迭起，在一定程度上，也让推拿项目和推拿店走入了瓶颈。

推拿服务，必须转型。

中医出身，从事小儿推拿八年的行业人——葆婴堂的张晓东，在专业服务的基础上，选择营养品+推拿：“从专业角度出发，单纯的推拿孩子好得不是很快，推拿结合营养产品更有效果。”

张晓东选择产品首要看成分和品质。孩子健康为首要，久而久之宝妈们更相信张晓东，顾客粘性大，会介绍新顾客，且新顾客对门店也非常信任。

02

营养品+孕妇装

“婴童行业周期短，孕妇装周期更短，孕妇装的周期只有五个月，衣服再好，孕期过后不会再穿。”孕之彩李静这样对中童调研组说道。

但是，婴童的开始是孕妇，“通过孕妇引流跟进，从怀孕到孩子出生，我都跟进，相当于一位家庭医生，我有经验，有专业度。”

李静不做别的品类，只有服装与营养品，每年都有大量的时间去交流学习，而且更了解顾客，一直伴随着宝妈成长，伴随着孩子成长。

由孕妇装引流，通过营养品拉长客户的周期，而且孕妇装本身就有店面，不需要另外的房租人员成本，加入营养品这个品类完全是100%的增长。

营养品的销售额比服装盈利要多，母婴店陈列，选品种类多，工作繁琐，现在只有营养品与服装两个品类，而且营养品在社群就可以完成销售。

想要做好，除了要具备过硬的专业知识之外，最重要的是，要把顾客的孩子真正放在心上，调理加产品，要有效果，顾客才会相信，从而忽视价格，认可门店。

“实体店最后还是要回到服务和口碑。”

营养品更注重服务和专业度，对专业的要求也很高，“营养品+”也给行业建立了专业门槛，未来实体店转型的方向是，不为销售产品而销售，从消费者需求和问题出发，利用自己的专业知识，搭配安全、高品质、功能性强的营养品，这才是线下实体店的优势所在。