“儿童粉的尴尬”

“儿童粉一直处于一个尴尬的地位。”广东丞真商贸总经理赖鸿生表示。

在品类认知方面，宝妈普遍认为不是刚需，没有婴配粉的地位高，在长大的宝宝群体中，没有营养品更具针对性，似乎是可有可无的。

在价格带上，儿童粉的价格与婴配粉有较大的差异。

一般儿童粉的价格带在150元到200元之间，做活动的话，甚至会在100元左右。这样的价格差，会给宝妈带来较大的心理冲击，宝宝三岁前还在喝好几百的奶粉，怎么都是小孩子喝的奶粉，儿童粉这么便宜？

但是稍微贵一些的儿童粉，进口的或者是需要专业宣导的，又会让宝妈纠结价格，儿童到底需不需要儿童粉，家庭是否支撑得起这笔开销。

“你会发现，儿童粉其实和营养品很像，能够给儿童带来营养支持，但又算不上是强刚需，且消费者对其价值的判断需要引导。”

因而，赖鸿生表示，“售卖儿童粉这一特殊品类，不能走传统快消的路子，要用卖营养品的思维去做。”

用卖营养品的思维卖儿童粉

如何用营养品思维操作儿童粉？

首先是选品。

推广儿童粉时，选择合适的品牌很重要，一定要看卖点和口感。

儿童粉的同质化太严重，选择一款营养成分丰富、各营养素含量均衡的产品非常重要，从专业度方面也有的可说，让顾客觉得，钱花的值得。

“产品的口感一定要好，三岁的孩子已经有口感认知，产品好喝且孩子喜欢喝，才能推动销售和复购。孩子爱吃，妈妈就不太会换品牌了。”赖鸿生分享道，退一步讲，即使孩子不爱吃的话，最后宝妈会来问“我能吃么？”

其次是服务。

“通过重培训、重服务的类营养品操作方式，从专业度入手，培训好店内导购。消费者可能会问到的80%问题，导购都可以解决时，就能赢得顾客的信任。”

门店要引导宝妈知道营养理念，儿童粉有长高、吸收、过敏、消化、补充基础营养的特质，可以保证儿童的基本营养平衡。同时在成长过程中，由于每个孩子的个体差异不同，所要针对性补充的营养也是不同的。

用营养品方式操作儿童粉，做得好的单店月销突破百罐以上，平时也有几十罐。“当你为宝妈奠定了基础营养认知以后，其他低价儿童粉也是无法撬动客户的。”

儿童粉的分化

赖鸿生认为，未来儿童粉会出现两极分化，大品牌会卖平价产品，走大量铺货路线，因为在发展上已经有实力支撑。

但小众品牌应该走高端卖点路线，稳住价盘，用毛利支撑高品质服务。所以在渠道层面，更适合营养品做得好的代理商，这样才能用差异化服务打出品牌名气，推进利基市场。

“无论哪种方式都有机会成功，毕竟个性化的新生代消费者总喜欢独特的选择。前提是，思路正确。”